In vijf stappen naar succes met b2b e-commerce

De zakelijke online bestedingen zitten in de lift. Uiteraard willen fabrikanten en groothandels daarvan profiteren, maar hoe? Een groep experts van ShoppingTomorrow heeft vijf groeistappen gedefinieerd voor succes met b2b e-commerce. ‘Online groei realiseer je door meer in te spelen op de behoefte van de klant, te starten met een modern technisch landschap, de klantervaring te verbeteren, cross- en upselling te faciliteren en de onboarding van je b2b-portal meer aandacht te geven.’

In vijf stappen naar succes met b2b e-commerce

Zo resumeert de expertgroep Advanced B2B E-commerce zijn bevindingen in het tiende onderzoeksjaar van ShoppingTomorrow. De groep ervaringsdeskundigen, met De Nieuwe Zaak als voorzitter en BigCommerce als host, bespreekt de vijf groeistappen voor b2b e-commercesucces in één van de vijfentwintig bluepapers die dit jaar zijn opgeleverd.
 


Vijf groeistappen voor b2b-ecommerce (Bron: De Nieuwe Zaak)

Inspelen op de klantwens

Succesvolle bedrijven denken niet vanuit de eigen organisatie, maar vanuit de klant. Dat kan niet zonder die klant te kennen. De experts benoemen verschillende methoden en tips om zakelijke klantinzichten te vergaren. Ook staan ze stil bij drie veelvoorkomende problemen op dit punt: organisaties voelen de urgentie niet, ze werken in silo’s en er is onvoldoende capaciteit. Deze kunnen worden opgelost door medewerkers actief te betrekken en te wijzen op het belang van klantinzichten, door te gaan werken in multidisciplinaire teams en door klein te beginnen en successen te vieren.

De toekomst van b2b is MACH

Veel b2b-e-commercebedrijven maken de transitie van een monolithische e-commercearchitectuur naar een zogenaamde MACH-opzet. De letters in het acroniem staan voor Microservices, API-first, Cloud native SaaS / Composable en Headless. MACH-architecturen bieden een aantal voordelen ten opzichte van de meer traditionele totaaloplossingen, onder andere op het gebied van snelheid, flexibiliteit, schaalbaarheid en kosteneffectiviteit. Niet het product, maar de klant staat centraal, aldus de experts, die in relatie tot MACH spreken van ‘de toekomst van b2b’.

Naar een betere klantervaring

Om ervoor te zorgen dat bezoekers klant worden én blijven is een goede customer experience (CX) cruciaal. Hoe creëer je die ervaring? Een goed begin is de zakelijke klantreis en de zogenoemde moments of truth daarbinnen in kaart te brengen: dit zijn alle momenten waar emotie aan te pas komt, bepalend voor de perceptie van gebruikers. Definieer waar de pijn zit en waar de kansen liggen, realiseer intern draagvlak en behaal doelen met een multidisciplinaire aanpak. De expertgroep wijst erop dat de klantervaring een impuls krijgt door het de klant makkelijk te maken, door hem te motiveren en door te zorgen voor relevante content.

Meer omzet door cross- en upselling

Behalve op conversie kunnen bedrijven ook inzetten op orderwaardes om de e-commerce-omzet te verhogen. Dat kan door klanten ertoe te verleiden een duurder product te kopen (upselling) of gerelateerde producten bij een geplande aankoop aan te schaffen (cross-selling). De experts beschrijven hoe organisaties kunnen beginnen met generieke handmatige aanbevelingen, om via automatisering uit te komen bij persoonlijk relevante aanbevelingen op basis van een customer data platform (CDP). Ook geven ze een handvol concrete tips voor cross- en upselling in b2b. Denk groot maar begin klein, liever vandaag dan morgen, is ook hier het devies: ‘Je kunt bijvoorbeeld simpelweg de orderwaarde verhogen door vanaf een bepaald bestelbedrag gratis verzendkosten aan te bieden. Dit zorgt ervoor dat iemand misschien toch net nog dat “kassakoopje” meeneemt.’

Aandacht voor onboarding

Ten slotte staat de expertgroep uitgebreid stil bij het belang van onboarding, het leerproces dat klanten doormaken om gewend te raken aan een nieuwe digitale omgeving, zoals een zakelijk bestelplatform. De manier waarop je bestaande en nieuwe klanten aan boord brengt, zet de toon voor toekomstige relaties. Het kan de klantcyclus verlengen, fricties wegnemen en van nieuwe gebruikers fans maken. Ook bij deze laatste groeistap benadrukt de expertgroep het belang van intern draagvlak. Want meer dan een technische is digitale transformatie een organisatorische aangelegenheid. ‘Het is een mindset.’

Bluepaper over b2b e-commerce

De bluepaper over geavanceerde b2b e-commerce is kosteloos te downloaden op de website van ShoppingTomorrow, het actieve Nederlandse netwerk voor professionals in digital commerce en de innovatiemotor van Thuiswinkel.org.

Gerelateerd nieuws

  • De eerste expertgroep van 2023 is bekend: 'Duurzaamheid in B2B Commerce'

    De eerste expertgroep van 2022 is bekend: Duurzaamheid in B2B Commerce. Wat gaat deze expertgroep onderzoeken en waarom is het relevant? Je leest het hieronder.
  • Het groene potentieel van het betalingsverkeer

    De Nederlandse betaalindustrie draagt op zichzelf relatief weinig bij aan de duurzaamheidsproblematiek. Toch kunnen retailers zich positief onderscheiden met betaalmethodes- en aanbieders die weinig belastend...
  • Voorwaarden voor direct verkoopsucces van fabrikanten

    Met de digitalisering van de detailhandel zijn steeds meer fabrikanten direct gaan leveren aan consumenten. Daar zijn goede redenen voor te bedenken, maar succes is niet vanzelfsprekend. Experts van ShoppingTomorrow...
Terug naar het nieuwsoverzicht

ShoppingTomorrow maakt gebruik van cookies en vergelijkbare technieken. Met cookies volgen wij en derde partijen jouw internetgedrag binnen onze website. Hiermee kunnen we advertenties tonen op basis van jouw interesse en kun je informatie delen via social media. Als je verdergaat op onze website gaan we ervan uit dat je hiermee akkoord bent. Meer informatie is te vinden in de Privacyverklaring

Bestand downloaden

Laat je gegevens achter om bestanden te kunnen downloaden. Dit hoeft maar één keer.

Bij het klikken op ‘downloaden’ geef je toestemming dat jouw gegevens worden verstrekt aan de partner/auteur van het document (met wie dit document in samenwerking tot stand is gekomen) en dat je benaderd kunt worden door de partner/auteur, binnen 3 maanden na het downloaden. Meer informatie over hoe ShoppingTomorrow omgaat met je gegevens is te vinden in het Privacyverklaring.