Organisatie

Wat betekent starten op een marketplace voor mijn huidige organisatie en hoe positioneer ik dit in mijn organisatie?

Bij de beslissing om als merk/fabrikant zelf op een marketplace te verkopen, moet rekening worden gehouden met de huidige organisatie. Dit nieuwe afzetkanaal raakt namelijk niet alleen het huidige e-commerce team. Afdelingen gaan nieuwe taken uitvoeren, gaan taken anders uitvoeren of gaan soms taken niet meer uitvoeren. De beslissing om D2C op een MP te gaan verkopen betekent veranderingen in de organisatie. Verandering roept vaak weerstand op. Daarom is het goed om in een vroeg stadium over o.a. de volgende vragen na te denken, om zo draagvlak te creëren.

• In hoeverre verhoogt de verkoop op een marketplace de werkdruk op de andere afdelingen? (Finance, CS, Marketing, E-Commerce, Logistiek, Buying)
• Wat betekent de verkoop op een marketplace voor de huidige werktijden? (Antwoorden op vragen binnen 24u van customer service, verzenden van pakketjes in het weekend)
• Bij welke afdelingen kunnen we weerstand verwachten en hoe gaan we hiermee om? (Denk aan de sales afdeling die het verhaal aan de huidige retailers uit moeten leggen). Als de organisatie op dit moment een pure B2B organisatie is, dan kun je meer weerstand verwachten dan wanneer de organisatie al langere tijd een eigen B2C kanaal heeft.
• In hoeverre vraagt de verkoop op een marketplace om nieuwe kennis/competenties en zijn de huidige medewerkers in staat én bereid/gemotiveerd om deze kennis op te doen.
• Welke marketplaces worden in eerste instantie ontsloten, wat betekenen de regels per marktplaats/land voor mijn organisatie

Om antwoorden te vinden op deze en andere vragen moet rekening worden gehouden met de volgende zaken:

• Wat is de visie en drijfveer van de organisatie op de verkoop op marketplaces? Waarom doen we het? Hoe gaan we het doen, wie gaat het doen, wat zijn de verwachtingen, aan welke KPI's moet worden voldaan, hoe ziet de P+L er uit?
• Welk budget hebben we ter beschikking voor de start van de verkoop op marketplaces? Denk hierbij aan inkoop, tooling, FTE's, marketing e.d.
• Hebben we de vaardigheden in huis of niet? Wat moeten we als organisatie nog leren? Hoe gaan we dit leren? Gaan we samenwerken met een externe partij? Wat voor soort partij moet dit zijn (consultant, full service of meewerkende rol)?
• Giet bovenstaande in een plan. Maak een roadmap en plan de to do's zorgvuldig en realistisch. Bespreek het plan binnen de organisatie. Houd rekening met weerstand én zorg voor goede en sluitende antwoorden op vragen/bezwaren.

Welke impact heeft cross-border op mijn rollen? Additionele rollen?

De invloed van cross-border verkopen op marketplaces komt op meerdere afdelingen binnen een organisatie terug. Te denken valt aan o.a. customer support, finance, legal, marketing, sales en logistiek. Zo ga je op een nieuwe markt, online verkopen. Behalve een mogelijk nieuwe taal, kun je ook te maken krijgen met een andere cultuur, wetgeving en logistieke regelgeving.

Bij het betreden van een nieuwe markt heb je dus content nodig in de nieuwe taal. Kan de huidige content marketeer dit of heb je hier een nieuwe content marketeer of extern bureau voor nodig? Is de huidige legal afdeling op de hoogte van de wetgeving op de nieuwe markt? Is er vraag naar jouw assortiment op de nieuwe markt? Kun je jouw assortiment bij de klant bezorgd krijgen met je huidige logistieke partner? Dit soort vragen dien je te beantwoorden voordat je een nieuwe markt serieus wilt gaan betreden.

Telkens wanneer je een nieuwe markt/marketplace wilt aandoen, moet je van te voren al denken aan de impact die dat heeft op de huidige organisatie. Eenmaal een nieuwe markt/marketplace aangedaan, wil je dit wanneer het goed gaat ook snel kunnen opschalen. Stel jezelf dus telkens de vraag of het huidige team capabel is om een nieuwe markt te veroveren en daarbij met alle bijkomstigheden te kunnen dealen of dat je nieuwe kennis/competenties moet hebben.

Welke expertises zijn essentieel in marketplace team?

Zoals eerder beschreven zorgt het verkopen op marketplaces er voor dat er nieuwe kennis aanwezig dient te zijn in de organisatie. Bekijk goed of je dit binnen je organisatie wilt oplossen of dat bepaalde taken worden ge-outsourced. Om optimaal via marketplaces te verkopen is de volgende kennis noodzakelijk.

Advertising specialist
Om optimale zichtbaarheid te claimen hebben marketplaces verschillende advertentie mogelijkheden waardoor verkopers de zichtbaarheid kunnen vergroten. Grofweg zijn de advertentiemogelijkheden op te delen in 2 onderdelen: Display en CPC (cost per click) advertenties. Veelal liggen de advertentiemogelijkheden dicht tegen de al bekende platformen, die bovenstaande middelen aanbieden, aan. Wel zijn extra competenties/vaardigheden vereist door; nieuwe interfaces, mogelijkheden & plaats in de consumer journey.

Content specialist
Content is een van de belangrijkste variabelen om er voor te zorgen dat je merk goed uitgedragen wordt op marketplaces. Er moet een specialist aanwezig zijn die enerzijds op een creatieve manier de huisstijl om weet te buigen naar converterende content. Anderzijds, moet deze specialist goed om de hoogte zijn van alle vereisten van de verschillende marketplaces.

Supply chain specialist
Marketplaces zijn vaak niet ‘just another channel’. Er is kennis in het team nodig rondom het op de juiste manier versturen van producten richting de marketplaces. Deze marketplaces hebben allemaal hun eigen regels en zorgen voor uitdagingen. Uitdagingen rondom supply chain voor marketplaces zijn bijvoorbeeld cross border opererende marketplaces en derving van producten.

Assortiment specialist/inkoper
Er is kennis in het team nodig rondom assortiment/inkoop. Belangrijke vragen waar een specialist zich mee bezig moet houden zijn welk assortiment gaat richting de marketplaces? Wat betekent D2C voor mijn huidige retailers? Welk deel van mijn assortiment hou ik exclusief voor mezelf en wat deel ik?

Data Specialist
Er is veel data beschikbaar bij het verkopen via marketplaces. De data die aanwezig is moet vaak via handmatige handelingen uit de systemen gehaald worden (als je geen gebruik maakt van API). Er moet specialistische kennis aanwezig zijn om marketplace data te verzamelen & analyseren (bijvoorbeeld met tooling) maar ook te integreren in de rapportages van andere kanalen.

Technical specialist (PIM, Integrators etc.)
Het succes op marketplaces is in grote mate afhankelijk van de juiste koppelingen waardoor je producten schaalbaar richting de platformen gezet kunnen worden (juistheid content, volledige attributen vulling etc.) Hier is niet alleen marketing kennis voor nodig maar ook technische kennis.

• Online adviestool Marketplaces vraag 8: Forecast & Inkoop

Terug naar de Marketplaces online adviestool